Venda com qualidade

Pressionados pelas metas e a necessidade de atingir os resultados esperados pela empresa, muitos vendedores apelam para venda goela abaixo e empurram o produto sem se importar com a necessidade do cliente. Podem conseguir o resultado imediato, mas deterioram a relação com o cliente, aumentam o nível de insatisfação e a quantidade de reclamações.

A venda é uma parte do atendimento ao cliente e, portanto, deve ser focada em entender, atender e superar suas expectativas. Deve ser baseada em um processo de comunicação que influencie e esclareça, de forma que o cliente possa tomar uma decisão consciente sobre o produto ou serviço que está adquirindo. Queremos solucionar os seus problemas e não criar mais problemas para ele.

É fácil identificar os efeitos de uma venda sem qualidade. Como você se sentiu na última vez em que o produto entregue não correspondia ao que comprou? Como é ter as suas expectativas frustradas por causa de um vendedor que não esclareceu pequenos detalhes sobre o produto ou serviço? Ou ter que ligar para um Serviço de Atendimento ao Cliente para reclamar quando preferia estar usufruindo do bem adquirido? Todos ficamos profundamente frustrados e irritados com estes acontecimentos.

A perda não é apenas para o cliente. A empresa também tem grande prejuízo no tratamento das reclamações e, o que é pior, com o crescente nível de insatisfação dos clientes. Também sofrem o próprio vendedor e o pessoal de atendimento, pois têm que lidar com um cliente mais irritado, gerando maior estresse e desgaste.

A venda com qualidade consiste em oferecer produtos adequados à necessidade e expectativas do cliente. Ao invés de empurrar produtos, identificamos quais são seus problemas e selecionamos as opções que podemos oferecer para atendê-lo. Também consideramos nossos objetivos e os interesses da empresa. É a busca de uma solução que integre todos os interesses e necessidades, promovendo uma relação de ganho mútuo.

Podemos nos esconder atrás das justificativas de que temos que oferecer tal produto porque a pressão está elevada. É verdade que todos temos metas. Mas não podemos matar a galinha de ovos de ouro – é melhor cuidar dela. Portanto, ao invés de sair oferecendo tudo a todos, devemos identificar qual é o público alvo do produto e focar nossa atenção em quem tem o interesse em adquiri-lo.

O desafio do vendedor é montar um quebra-cabeça cujas peças são a necessidade e o perfil do cliente, os produtos e serviços, as normas e procedimentos, as metas e objetivos da empresa.

Para construir uma oferta com valor agregado tenha em mente as seguintes considerações:

  • Entenda o portfólio de produtos como um leque de opções que devem ser cuidadosamente selecionadas em função das necessidades e perfil do cliente. Ou seja, existem produtos adequados e produtos que não devem ser oferecidos a um determinado cliente. Parece óbvio e simples. No entanto, na ânsia de vender, esquecemos este princípio básico e simplesmente forçamos a venda.
  • A sondagem e prospecção é fundamental para entender a necessidade do cliente, seus interesses e expectativas. Faça perguntas que contribuam para ampliar o conhecimento sobre o cliente. Entenda qual é o problema e os motivos que contribuirão para uma decisão positiva. Procure identificar as oportunidades.
  • Identifique o perfil de comportamento do cliente. Desenvolva sua argumentação em função dos estilo do cliente. Não basta ter o produto certo, tem que saber apresentá-lo de forma diferenciada para cada cliente. Apresente os benefícios dos quais ele usufruirá ao adquirir o produto ou serviço. Ajude-o a visualizar o que ganhará aceitando sua proposta.
  • Aceite as objeções como algo natural do processo de compra e como uma oportunidade para esclarecer eventuais dúvidas. A venda de qualidade tem como princípio a decisão consciente.
  • Seja objetivo e claro na apresentação de seus argumentos. Utilize a linguagem que o cliente domina e esclareça as eventuais dúvidas.

A venda com qualidade soluciona o problema do cliente, do vendedor e da empresa.

Superando o início da apresentação

O desconforto inicial faz parte da rotina daqueles que fazem apresentações. O coração dispara, a garganta seca e um leve mal estar toma conta do corpo. Até os mais experientes, dependendo da situação, também são afetados. Isto é natural uma vez que estamos saindo de nossa zona de conforto e aumentando nosso grau de exposição. Estas reações são positivas enquanto ampliam o estado de alerta e atenção. O problema é quando são exageradas e prejudicam o desempenho do apresentador. Como reduzir o estresse inicial e atuar de forma mais tranquila e eficaz?

Assim como os nadadores, que entram na piscina antes da competição para que seu corpo esteja acostumado com a temperatura da água quando começar o jogo, você pode recepcionar e conversar com os participantes que chegam mais cedo para ir se habituando aos poucos com seu público. Se a sua apresentação estiver inserida dentro de uma reunião, aproveite as apresentações anteriores para se expor e contribuir com a discussão. Além do aquecimento, estará fazendo aliados.

Chegue mais cedo ao local da apresentação e caminhe pela sala, familiarize-se com o ambiente. Assim como fazem os animais, marcar o território é uma forma de acalmar os seus instintos.

Procure um lugar reservado e faça alguns exercícios de respiração antes de iniciar a apresentação. Amplie o ciclo respiratório – inspire profundamente, reta o ar por alguns instantes, solte-o lentamente e mantenha os pulmões sem ar por alguns segundos antes de repetir o ciclo. Se estiver muito nervoso, pratique a respiração do lobo mau: inspire profundamente e solte o ar com força, como se quisesse derrubar a casa dos porquinhos.

Outro exercício que poderá ajudá-lo vem de uma dica da pesquisadora Amy Cuddy, que estuda o efeito da expressão corporal sobre as emoções. Quando precisa ganhar confiança e segurança para enfrentar um desafio, expanda o seu corpo esticando os braços e pernas (abrindo o peito) por dois minutos, isto terá um efeito imediato no seu organismo que liberará mais testosterona, ampliando seu nível de otimismo e assertividade, e inibirá o cortisol, ampliando sua capacidade de resistir ao estresse.

Nos primeiros instantes de uma apresentação, respeite a sua zona de conforto, evite movimentar-se entre a plateia ou se aproximar das pessoas com as quais não tem intimidade. O melhor é ficar posicionado em local que você possa olhar de frente para todos os participantes e, ao mesmo tempo, sentir-se protegido. Depois que sentir-se seguro, pode caminhar pela sala e buscar mais interação.

Inicie sua apresentação de forma menos arriscada. Cumprimente os participantes, agradeça aos organizadores do evento e faça comentários positivos e sinceros. Evite as piadas para quebrar o gelo. A menos que você seja muito bom humorista, é melhor evitar situações que podem ser constrangedoras.

Aceite o desconforto inicial como algo normal. Não se deixe dominar pelas críticas da voz interna. Mantenha a calma e ganhe tempo. Controle a si mesmo antes de tentar influenciar o grupo.

Deixe para avaliar o comportamento do público depois de alguns minutos, quando estiver mais relaxado. Caso contrário, poderá fazer julgamentos incorretos que prejudicarão seu relacionamento com os participantes e dificultarão sua apresentação.

Esqueça o velho ditado de que a primeira impressão é a que fica. Ela pode dar trabalho, mas pode ser modificada. A impressão que fica é a última – aquela que você deixará ao sair da sala. Então, não tente ganhar o jogo nos primeiros minutos.

Divirta-se!

Quem treina, joga!

Steve Jobs investia muitas horas na preparação e simulação de suas apresentações – que viriam a ser memoráveis – para lançar os produtos da Apple. É uma pista de que o planejamento e o treino podem ajudá-lo muito também nas suas próximas apresentações.

Defina claramente quais são os seus objetivos com a apresentação, qual tipo de resultado você quer alcançar. Este é o foco que deverá nortear todo o seu trabalho de preparação e condução da apresentação. Estabeleça quais são os seus limites, o que pode e o que não pode ser dito.

Conheça o seu público. Quem serão as pessoas presentes? Quais são os interesses destas pessoas? Qual o perfil de comportamento deste grupo? Qual o conhecimento prévio que eles têm do assunto? Como foram as experiências anteriores com este grupo? Quem serão seus prováveis facilitadores? Quem pode ser resistente ou ter um comportamento difícil? Mesmo que estas resposta venham da sua perspectiva sobre o grupo, elas serão muito úteis na elaboração da sua estratégia de apresentação.

O mesmo tema deve ser trabalhado de forma distinta de acordo com a plateia. Por exemplo, no lançamento de um novo produto, a reunião para equipe de vendas tem que ser dinâmica e motivacional, enquanto para um grupo de investidores ou responsáveis por liberação de verbas para o projeto deveria ser estruturada com riqueza de dados e informações relevantes para a tomada de decisão.

Antecipe as objeções. Coloque-se no lugar da sua plateia e pergunte-se o que o motivaria a aceitar esta proposta e quais são os pontos de desconforto. Procure entender as consequências de sua proposta para os demais e o quanto eles estariam dispostos a sair de suas zonas de conforto. Analise as outras possibilidades que eles terão se não aceitarem sua proposta. Pense sobre as informações que eles não têm e como elas impactam na tomada de decisão. Entenda quais são as possíveis objeções, considere-as e estruture sua apresentação de forma a facilitar sua aceitação. Deixe alguns argumentos na reserva para serem usados no momento mais oportuno.

Conheça o local da apresentação, procure saber detalhes sobre a sala, equipamentos disponíveis, espaço disponível, formato de distribuição de mesas e cadeiras. Adeque sua apresentação ao local, por exemplo para salas amplas e reuniões com muitas pessoas, utilize fontes maiores no seu PowerPoint.

Estruture um roteiro com a sequência dos temas a serem abordados. Crie uma lógica de apresentação que esteja em sintonia com o processo de decisão dos participantes. Pense na apresentação como um meio de facilitar o entendimento e influenciar positivamente  a decisão. Neste momento, você é o roteirista de um filme: pense nos aspectos iniciais que chamarão a atenção e despertarão o interesse da plateia para ouvir sua apresentação, desenvolva os temas que aprofundarão a discussão e reflexão sobre a proposta apresentada e, para o gran finale, reforce os benefícios que serão usufruídos por todos.

Ensaie sua apresentação. Reúna seus colegas e simule sua apresentação. Na primeira vez, peça que simplesmente assistam e deixem os comentários para o final. Na segunda, peça que interajam de forma sutil. Depois, peça que façam o papel de advogado do diabo, sejam muito ativos e exponham suas dúvidas e objeções.

Se não for possível contar com a ajuda de outras pessoas, utilize uma câmera para filmar suas apresentações e depois analisá-las para identificar os pontos de melhorias no seu discurso, nas expressões corporais, na utilização dos recursos audiovisuais e na movimentação pela sala. Apesar da maioria das pessoas não gostar de se ver nestas situações, este é um exercício muito enriquecedor.

Um erro comum ao treinar é procurar decorar o que deve ser feito e falado a cada momento da apresentação. Isso acaba sendo uma limitação para o apresentador e uma tensão a mais durante a apresentação. O mais recomendado é procurar manter o foco no objetivo da apresentação e deixar que cada simulação flua livremente. Isto dará repertório para o apresentador e contribuirá para que seja mais flexível diante das demandas do público.

Transforme o planejamento e o treinamento em atividades prazerosas. Tudo que é construído com o bom humor e o otimismo fica melhor.

Divirta-se!

Os 4 estilos de comportamento

Mesmo sendo todos nós diferentes e reagindo de forma diferente aos mesmos estímulos, podemos identificar alguns padrões de comportamentos entre as pessoas e agrupá-los em quatro estilos básicos. Isso facilita o nosso entendimento sobre como as pessoas atuam e como podemos atuar para estabelecer relacionamentos mais produtivos e menos conflituosos.

Os estilos de comportamento são estabelecidos em função de como as pessoas lidam com suas emoções e como atuam ao realizar suas tarefas. No eixo das emoções, podemos considerar as pessoas que demonstram alto nível de controle emocional, sabendo manter seus sentimentos para si mesmo, e as que expressam com facilidade os seus sentimentos, sendo mais transparentes e intensas. No eixo da ação, temos num extremo as pessoas que pensam mais e consideram a opinião dos outros e, no outro extremo, as pessoas que são voltadas para a ação e o resultado.

O cruzamento deste dois eixos determinam quatro estilos de comportamento:

  • Analítico: pessoas voltadas para o detalhe, precisam de informações para decidir, não demonstram facilmente suas emoções. São orientadas para os processos e normas.
  • Empreendedor: pessoas orientadas para o resultado. São determinados e persistentes, buscam maximizar o resultado em função dos recursos alocados. Não demonstram as emoções e priorizam o resultado. São ágeis na tomada de decisão.
  • Expressivo: gostam de se destacar no grupo, têm foco no resultado e querem consegui-lo através de seus relacionamentos. Demonstram as emoções. Tomam decisão com foco no resultado e no grau de visibilidade que será proporcionado.
  • Integrador: são orientados pela aceitação do grupo e querem estar bem com todas as pessoas. Preferem ambientes com harmonia e boa integração. Tomam decisão baseado no bem estar comum e na busca do consenso.

Não existe um estilo melhor que o outro. O ideal é a flexibilidade de estilos, ou seja, ter competência para atuar com um determinado estilo em função do que está acontecendo. Geralmente temos preferência por comportamentos que tendem para um ou dois dos estilos relacionados acima. Desta forma, é importante identificar as competências necessárias para ampliar nosso repertório de estilos. Por exemplo, um analítico deveria aprender a ser mais ousado e expressar mais os seus sentimentos.

O problema está nos exageros que geralmente acontecem quando estamos sob pressão. O analítico tende a postergar as decisões e gastar muito tempo na análise exagerada das informações. O empreendedor tende a ser autocrático e impor sua vontade sem se preocupar com os relacionamentos. Os expressivos são explosivos e intensos em suas manifestações. Enquanto os integradores tentam agradar a todos e não atuam na solução do problema.

Conhecer o seu estilo e saber navegar pelos demais em função da situação é meio caminho para realizar boas negociações. A outra parte depende da capacidade de identificar e saber lidar com o estilo do outro.

Ao relacionar-se com um extrovertido não compita para ser o centro das atenções, tenha paciência para ouvir e seja oportuno para mostrar os diferenciais e a exclusividade da sua proposta. Com um integrador, demonstre respeito e valorize o contato, mostre os impactos positivos que sua proposta terá para todos os envolvidos. A abordagem com o empreendedor deve ser direta e objetiva, apresente uma relação custo/benefício atraente e mantenha o foco nos resultados. Prepare-se com muitas informações e paciência para esclarecer todas as dúvidas do analítico.

Tenha cuidado para não sair por aí rotulando as pessoas. Os estilos de comportamento são apenas algumas pistas que poderão ajudar na construção de bons relacionamentos. Mantenha a consciência de suas tendências e desenvolva um amplo repertório de abordagens e estratégias de comportamento. Aceite a diversidade e enfrente construtivamente as dificuldades quando elas aparecerem.

Você pode adequar o seu comportamento, mas não comprometa a sua essência e seus valores.

De Seinfeld a Harry Potter: como superar o medo de falar em público

O comediante americano Jerry Seinfeld, na abertura de um dos episódios de seu programa de TV, comenta uma pesquisa sobre os maiores medos das pessoas. Em primeiro lugar está falar em público, seguido por viajar de avião e, somente em terceiro lugar, aparece o medo de morrer. A conclusão de Seinfield, diante da pesquisa, é que, em um funeral, a maioria das pessoas preferiria estar no lugar do morto do que na pele de quem faz o discurso.

Pode ser exagerado, mas nos treinamentos “Vendendo Ideias”, sobre técnicas de apresentação, notamos o grau de ansiedade e sofrimento das pessoas ao saberem que deverão se expor diante do público. Interessante observar que, longe do palco, a maioria se comporta de forma descontraída e com boa capacidade de comunicação.

Por que estar no palco é tão desafiador para a maioria das pessoas? Por que falar em público é tão estressante? Por que as pessoas sofrem mais antes da apresentação do que durante a mesma? Por que tememos tanto o público que nos espera?

No teatro do medo, o público tem papel coadjuvante. Numa apresentação, o mais cruel inimigo não é a plateia, mas a mente que cria expectativas exageradas e obstáculos insuperáveis. O diálogo interno sequestra a razão e cria os fantasmas que atormentam, preocupam e geram o mal estar.

Antes da apresentação, é natural preparar-se para o público e elaborar estratégias que sejam mais eficazes em função dos seus objetivos, da característica do público e do próprio apresentador. Este é um trabalho racional e produtivo. O problema é quando exageramos e deixamos a mente fixar nos pensamentos recorrentes que afetam nosso comportamento de forma negativa. Como será o público? Como serei recebido? E se eles forem desinteressados e não prestarem atenção? Ou muito ativos e dispersos? Será que terei respostas para todas as perguntas? E se der branco?

A cada resposta criamos nossas profecias catastróficas. Faltará tempo e não conseguirei falar tudo que preciso, as pessoas ficarão cansadas e desatentas, fulano fará perguntas para me desestabilizar, os participantes sairão da sala ou atenderão o celular enquanto eu falo, tem gente que sabe mais do que eu e pode me questionar, todos pensarão que sou incompetente – entre outros pesadelos.

Além de minar a autoconfiança e gerar um nível de estresse desnecessário, este diálogo interno cria um ciclo de profecias autoconcretizadas. Se inicio uma apresentação temendo um cenário negativo, toda minha atenção estará focada em identificar os sinais de ameaça. Uma vez identificados, eles reforçam a minha tese e influenciam o meu comportamento, que poderá estimular o público a atuar exatamente da forma que eu mais temia.

Como minimizar os efeitos desta tensão pré-apresentação? Uma boa tática vem do mundo mágico de Harry Potter. Num dos filmes, um professor leva seus alunos para aprender a lidar com o Bicho Papão que fica escondido em uma arca. Assim que a arca é aberta, uma fumaça se espalha pela sala e se transforma no maior medo da criança. Aquele que teme o palhaço, vê a fumaça se transformar num palhaço gigante. O truque ensinado pelo mestre é simples: basta direcionar a varinha mágica para o medo e dizer “ridiculus”. Quanto maior a confiança e determinação do pequeno bruxo, mais rápido a fumaça se desfaz e volta para o seu lugar.

A grande descoberta de Harry Potter está em trabalhar os medos exagerados de forma exagerada. Se a mente está brincando comigo, por que não brincar com ela?

Procure identificar os pensamentos recorrentes antes de uma apresentação. Observe o que há de verdade nestes pensamentos e o que é apenas uma visão distorcida, um bicho papão. Para o que é real, defina um estratégia de apresentação. Para o exagero, ridículus!

Visualize a apresentação e a plateia de forma positiva. Ao invés do inimigo a ser batido ou evitado, melhor encarar o público como realmente ele é: pessoas que têm seus sonhos, necessidades e medos.

Avalie se a sua necessidade de ser aceito está impondo exigências irreais quanto ao seu desempenho na apresentação. Estruture a sua apresentação com base nos seus pontos fortes ao invés de tentar esconder os pontos frágeis. Aja de forma natural. Seja você mesmo, preserve a sua essência. Não se obrigue a criar um personagem que agrade a todos. Seja mais gentil consigo mesmo.

Divirta-se!

Negociando para ser feliz

Do seu primeiro choro até o seu último suspiro, você terá passado por milhares de negociações em sua vida. A qualidade destas interações terá grande impacto na sua felicidade.

Você aprendeu a negociar desde cedo. Logo percebeu que, quando tinha uma necessidade, era só procurar alguém que pudesse atendê-lo e estabelecer uma boa comunicação para ter os seus objetivos atendidos. Foi assim que você fazia para ser amamentado no meio da noite. Vale lembrar que sua mãe cedia aos seus argumentos persuasivos (choro) porque também tinha interesses a serem atendidos: dormir! Também devemos considerar que ambos tinham um interesse comum que era o seu crescimento saudável.

Simples: entenderam as necessidades, estabeleceram um bom canal de comunicação e criaram solução para satisfazer a ambos. Nesta situação cotidiana, no início de nossas vidas, éramos especialistas na arte de construir parcerias e fazer bons acordos.

Tudo bem, você cresceu, o ambiente ficou mais complexo, os novos parceiros são mais exigentes e as negociações são mais desafiadoras. Podemos arrumar boas desculpas para justificar a dificuldade de negociar e construir bons relacionamentos ou podemos identificar nossas dificuldades e desenvolver as competências para administrar conflitos e conduzir boas negociações.

Ao invés de tratar as negociações como uma competição na qual para um ganhar o outro tem que perder, procure agregar valor ao processo de forma que ambos possam ganhar juntos. Neste caso, construir uma relação baseada na confiança e compartilhar informações é fundamental para que ambos possam entender os interesses e limitações do outro. Faça perguntas para esclarecer as dúvidas e aprofundar seu conhecimento sobre a situação. Ofereça alternativas para que o outro possa exercer seu poder de escolha.

Não supervalorize a sua posição. Por natureza, temos a tendência a supervalorizar o que estamos oferecendo e menosprezar o que o outro tem a oferecer. Para evitar este deslize, coloque-se na posição do outro e avalie o valor que você daria ao que está sendo oferecido. Pense nas consequências de não fechar o acordo e o quanto você perderia com isso – isto lhe dará uma boa noção do valor.

Cuidado para não cair numa viagem do ego. A negociação não é um palco para você mostrar que é melhor do que o outro. Tenha humildade para reconhecer que a proposta do outro pode ser melhor que a sua. Mantenha o equilíbrio emocional e comporte-se de forma a deixar aberta a possibilidade para chegarem a um acordo.

Avalie o que realmente precisa como resultado desta negociação e o impacto em sua satisfação. A maioria das pessoas tendem a supervalorizar o quanto serão felizes ao chegar num acordo ou o quanto sofrerão se não o fizerem. Ficam prisioneiros do seu exagero. Antes da negociação, estabeleça os seus limites e procure alternativas para o caso de não conseguir um bom acordo.

Esteja aberto para ouvir as propostas e não se apegue demasiadamente às suas ideias. O planejamento deve servir como base e orientação, não como camisa de força que limita seus movimentos.

Não assuma que a outra parte está pensando somente nos benefícios dela ou que está tentando te enganar. Muitas pessoas estão dispostas a construir relacionamentos de longo prazo baseados no ganho mútuo.

Aproveite cada negociação como uma oportunidade para criar vínculos e confiança com os demais. Além dos resultados desejados, a negociação tem como objetivo a melhoria nos relacionamentos. Afinal, gente precisa de gente para ser feliz.

Por que eu te escutaria?

Você quer fazer apresentações para um público que esteja realmente interessado, quer fazer com que a participação flua de forma natural e que você não precise gastar toda a sua energia para mantê-los vivos?

Muitas apresentações nascem predestinadas ao fracasso. Por apenas um detalhe: os apresentadores esquecem ou demoram para dizer porque vale a pena prestar atenção no que está sendo dito.

Feche os olhos e preste atenção nos seus pensamentos por um minuto. Percebeu quantos deles passaram por sua cabeça neste pequeno intervalo de tempo? E isso porque você estava com os olhos fechados, diminuindo sua exposição aos estímulos do ambiente. Esta é a uma das maiores concorrências que o apresentador enfrenta durante a sua exposição. A mente do público viaja por diversos temas até encontrar algo que seja realmente interessante.

A plateia está dividida entre prestar atenção no que está sendo dito e pensar no que vai fazer assim que terminar a apresentação, em como pagar a próxima conta, nas compras que tem que fazer, no relatório que ainda não terminou, na conversa com o chefe ou no planejamento da próxima viagem de férias. Então, se tenho tanto que fazer, porque prestaria atenção na sua apresentação?

O grande erro que a maioria das pessoas cometem ao preparar uma apresentação é querer contar o que fazem e como fazem, antes de falar o que o outro tem a ganhar com isso, quais são os benefícios da proposta a ser apresentada.

É comum ver nas apresentações de novos produtos para as equipes de vendas os gerentes de marketing falarem do produto, das pesquisas que deram origem ao produto e de como devem vender o produto. Show! Apresentações fantásticas que estimulam parte do povo a dormir ou cair em conversas paralelas. Depois é fácil dizer que os vendedores são assim mesmo, que não prestam atenção em nada.

Pense em sua última apresentação. Se minutos antes dela você fosse informado que seu tempo foi reduzido a dois minutos e que só poderá apresentar um slide. Qual escolheria?

Normalmente, fica para o final o que o público tem a ganhar, como se fosse o último capítulo da novela, a cereja do bolo. Pensamos na trama, em como encadear os fatos até chegar à conclusão. Previsível, entediante e ineficaz.

Inverta seu discurso. Comece pelo fim!

Seu primeiro slide deve ser O QUE ELE TEM A GANHAR COM ISSO. Por que o produto é bom. Como ele ajudará a conquistar novos clientes e a atingir as metas de vendas. Demonstre, com sinceridade, que seu compromisso está em ajudar o time de vendas a bater suas metas. Conquiste a atenção e o interesse para depois mostrar o que deve ser feito, faça com que o público queira saber como colocar em prática o que está sendo proposto.

Lembre-se de que, como público, precisamos de um motivo para mudar e sair da nossa zona de conforto. É da natureza do ser humano.

Algumas dicas que poderão ajudar:

  • Conheça a realidade do seu público e entenda quais benefícios você pode oferecer para ele.
  • Crie uma tensão positiva. Mostre o que eles têm a ganhar.
  • Seja claro e objetivo ao apresentar os benefícios. Achar que o outro fará a conexão entre o que você está apresentando e os benefícios que ele usufruirá é uma aposta bem arriscada.
  • Não tenha medo de ir direto ao ponto.
  • Seja receptivo a todas reações do público. Esteja preparado para lidar com as possíveis objeções.
  • Não avance com a apresentação sem que os participantes estejam realmente curiosos com sua proposta. Se preciso, esclareça os benefícios.
  • Obtenha o compromisso.

Divirta-se!

Seja bem-vindo ao blog da NegociArte!

Estamos completando 25 anos na área de treinamento e desenvolvimento de pessoas. Com certeza, devemos muito a todos que colaboraram para o nosso desenvolvimento pessoal e profissional ao longo desta jornada.

Com o objetivo de retribuir toda atenção, carinho e oportunidades que recebemos durante estes anos, decidimos criar este blog para compartilhar o conhecimento e estimular a reflexão entre aqueles que estiverem interessados.

No blog da NegociArte, abordaremos temas relacionados à condução de apresentações, negociação e gestão de conflitos, trabalho em time e liderança. Nossa proposta é discutir temas relacionados à construção de relacionamentos para que as pessoas possam alcançar melhores resultados com menos estresse.

Atingir metas cada vez mais desafiadoras é parte do contexto empresarial e isso dificilmente mudará nos próximos anos. Portanto, o grande diferencial competitivo está em manter a saúde física e mental das pessoas para que possam buscar o equilíbrio entre gerar resultados e preservar sua capacidade produtiva. Creio que esta é a maior contribuição que os profissionais de treinamento e desenvolvimento podem oferecer.

Sua participação neste processo, por meio de feedback ou apresentando questões, será muito especial para nós.

Um abraço,

Carlos Viveiro